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江蘇中農(nóng)新型肥料公司“菜單式服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)”商業(yè)模式

按照集團(tuán)工作部署，江蘇中農(nóng)新型肥料有限公司（以下簡(jiǎn)稱江蘇新肥公司）2022年繼續(xù)圍繞創(chuàng)新運(yùn)營(yíng)模式和服務(wù)模式進(jìn)行探索和實(shí)踐，在面臨市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈、化肥價(jià)格不占優(yōu)勢(shì)等諸多不利形勢(shì)下，公司全體迎難而上，將工作重點(diǎn)放在努力拓展空白市場(chǎng)和精準(zhǔn)服務(wù)維護(hù)基層區(qū)域市場(chǎng)，確保高質(zhì)量完成全年銷(xiāo)售計(jì)劃和農(nóng)業(yè)社會(huì)化服務(wù)工作，商業(yè)模式創(chuàng)新工作進(jìn)展情況如下：

一、公司基本情況

江蘇新肥公司是一家主要從事肥料批發(fā)、化工產(chǎn)品批發(fā)、倉(cāng)儲(chǔ)服務(wù)等綜合型農(nóng)資流通類企業(yè)。公司圍繞“土壤改進(jìn)、減肥增效、品質(zhì)提升、綜合農(nóng)服”的核心業(yè)務(wù)，堅(jiān)持以客戶與市場(chǎng)需求為導(dǎo)向，專注于將產(chǎn)品、客戶、服務(wù)有效的連接，不斷深化創(chuàng)新和轉(zhuǎn)型升級(jí)。

二、“菜單式服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)”商業(yè)模式

為科學(xué)把握新形勢(shì)新任務(wù)新要求，進(jìn)一步提高市場(chǎng)占有率，江蘇新肥公司認(rèn)真分析市場(chǎng)，著力創(chuàng)新運(yùn)營(yíng)模式、服務(wù)模式，加快構(gòu)建差異化服務(wù)方案，努力提升核心競(jìng)爭(zhēng)力。公司立足蘇、浙、皖區(qū)域，擁有穩(wěn)定的基層市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)，通過(guò)詳細(xì)的分析市場(chǎng)數(shù)據(jù)以及客戶需求，采用聚焦主業(yè)培養(yǎng)核心競(jìng)爭(zhēng)力的方式，牢牢抓住運(yùn)營(yíng)服務(wù)，精耕細(xì)作把核心業(yè)務(wù)做深做透做強(qiáng)，確保企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。

伴隨市場(chǎng)需求的多樣化和個(gè)性化發(fā)展，公司對(duì)銷(xiāo)售布局重新進(jìn)行合理規(guī)劃，并優(yōu)化肥料從銷(xiāo)售到使用不同環(huán)節(jié)的運(yùn)營(yíng)服務(wù)，制定菜單式服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)模式。通過(guò)制定經(jīng)銷(xiāo)商營(yíng)銷(xiāo)策略、零售商會(huì)議流程、現(xiàn)場(chǎng)會(huì)農(nóng)民會(huì)流程、示范田（示范戶）操作流程、農(nóng)作物營(yíng)養(yǎng)套餐方案、測(cè)土配方等服務(wù)萊單，經(jīng)銷(xiāo)商可通過(guò)選擇“菜單”獲取相應(yīng)服務(wù)。這一服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)模式的創(chuàng)新，能夠精準(zhǔn)抓取經(jīng)銷(xiāo)商需求。通過(guò)定位不同經(jīng)銷(xiāo)商的需求標(biāo)簽，達(dá)到客戶和產(chǎn)品的精準(zhǔn)匹配，從而為公司產(chǎn)品結(jié)構(gòu)優(yōu)化、渠道開(kāi)發(fā)以及客戶結(jié)構(gòu)優(yōu)化提供參考數(shù)據(jù)

三、商業(yè)模式創(chuàng)新主要舉措及成效

（一）圍繞客戶需求，提高服務(wù)水平

業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)在做好營(yíng)銷(xiāo)工作的同時(shí)，俯下身子、扎根基層，通過(guò)常態(tài)化開(kāi)展農(nóng)化服務(wù)活動(dòng)，切實(shí)深入基層種植群體中開(kāi)展工作，對(duì)促進(jìn)農(nóng)戶增產(chǎn)增收發(fā)揮了積極作用。

客戶需求是決定企業(yè)經(jīng)營(yíng)方向和政策制定的關(guān)鍵因素之一，尤其是農(nóng)資基層市場(chǎng)客戶。江蘇新肥公司根據(jù)不同運(yùn)營(yíng)服務(wù)需求推出的“菜單式”服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)模式，既強(qiáng)化了為農(nóng)服務(wù)的理念，又能精準(zhǔn)判斷客戶需求，大大提高了客戶粘性，進(jìn)一步提高了企業(yè)經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)，夯實(shí)了企業(yè)持續(xù)發(fā)展的基礎(chǔ)。

（二）建立產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟，創(chuàng)新盈利模式

1.集團(tuán)內(nèi)外協(xié)同

依托中國(guó)農(nóng)資品牌影響力和全面的農(nóng)業(yè)信息資源，進(jìn)行優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)、資源整合，為公司篩選出了更優(yōu)質(zhì)的客戶群體，也在基層市場(chǎng)中進(jìn)一步提升了中國(guó)農(nóng)資品牌的市場(chǎng)影響力、競(jìng)爭(zhēng)力。2022年，江蘇新肥公司持續(xù)發(fā)力，推出打造中國(guó)農(nóng)資服務(wù)中心旗艦店的計(jì)劃，繼續(xù)提升品牌影響力，加大為農(nóng)服務(wù)力度，努力實(shí)現(xiàn)互利共贏發(fā)展。

2.深化墾地合作

江蘇新肥公司與江蘇農(nóng)墾集團(tuán)聯(lián)合打造的“阿康試驗(yàn)田”，以經(jīng)營(yíng)主體為依托，通過(guò)實(shí)驗(yàn)示范模式，打造了一批高產(chǎn)高效樣板田，真正起到了示范、引領(lǐng)的作用，實(shí)現(xiàn)了增產(chǎn)、提質(zhì)、增效的種植目標(biāo)。為進(jìn)一步推動(dòng)互利共贏，雙方簽訂2022年合作意向協(xié)議，繼續(xù)推動(dòng)示范基地建設(shè)，為提升農(nóng)產(chǎn)品增效、增收提供有力支撐。

（三）拓展市場(chǎng)渠道，鞏固市場(chǎng)份額

2022年，公司圍繞阿康進(jìn)口肥核心業(yè)務(wù)區(qū)域，積極拓展中農(nóng)國(guó)產(chǎn)肥新渠道，著力加大對(duì)空白市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)，多方位探索渠道合作模式，逐步與基層種植大戶、苗木合作社及包地大戶開(kāi)展直營(yíng)業(yè)務(wù)，新增客戶達(dá)50余家；拓展國(guó)產(chǎn)肥新品種渠道的同時(shí)，挖掘中農(nóng)國(guó)產(chǎn)肥品種在小麥、水稻及玉米等大田作物上的銷(xiāo)售潛力，緊密結(jié)合下游市場(chǎng)需求，采用因地制宜的營(yíng)銷(xiāo)方案，踐行渠道下沉，取得了不錯(cuò)的進(jìn)展，大部分客戶已進(jìn)行二次回購(gòu)。

四、對(duì)企業(yè)發(fā)展的啟示及借鑒意義